Es verdad, una alta demanda de los productos o servicios de tu PYME es el factor # 1 para su crecimiento. Cuando la demanda es alta y estable, es posible concentrarse en crecer y modernizar tu negocio.
También es cierto que cuando una PYME es exitosa puede prestar mejor atención a mejorar la gestión de sus operaciones, acceder a herramientas tecnológicas o financiamientos.
Pero si bien contar con buenos productos/servicios acompañados de un buen sistema de ventas y distribución son la base de un negocio exitoso, no se puede aspirar a crecer sin entender cómo funcionan las finanzas de tu PYME e identificar las áreas de oportunidad al alcance.
Por eso es primordial saber dónde estamos, para saber hacia dónde vamos (o hacia dónde podemos ir).
Primer paso: ¿Cómo se encuentra nuestra PYME?
Un buen punto de partida es conocer el estatus real de las finanzas de nuestro negocio. Para ello debemos identificar áreas de oportunidad en donde deberíamos centrar nuestra atención. Puedes empezar con las siguientes preguntas:
¿Estás usando un sistema administrativo eficiente? ¿Existe alguna manera de reducir tus costos?
Existen algunos factores que pueden aumentar los costos de tu producción y hacer a tu empresa menos rentable. Ten presente que toda inversión debe ofrecer un retorno o de lo contrario se generan pérdidas.
El tiempo es un factor valioso, conviene identificar procesos que sean redundantes o innecesarios; de igual forma, es importante reducir el desperdicio de materias primas o de recursos humanos. Recuerda que es importante mantener los costos de producción menores que la retribución por los servicios/productos que genera tu empresa.
Ahora es conveniente preguntarnos por la rentabilidad de nuestro negocio.
<< Conoce si tu pyme está lista para crecer dando clic aquí >>
¿Qué estás haciendo por la rentabilidad de tu PYME?
Disminuir costos de producción y aumentar los precios de nuestros productos/servicios son dos maneras de aumentar nuestra rentabilidad. La segunda, a veces, puede resultar en una desventaja para nuestro mercado y clientes, por lo que es recomendable concentrarnos en primer lugar en la reducción de costos.
Echa un vistazo a los precios de tu competencia y contabiliza qué esfuerzos de organización y producción utilizan. De esta forma podemos encontrar el mejor camino para una estrategia que nos permita diferenciarnos en el mercado.
¿Qué estrategias estás implementando para retener a tus clientes actuales?
Antes de buscar nuevos mercados, primero debes conservar los clientes que ya tienes.
Toda estrategia debe partir de conservarlos y mantener un registro adecuado de sus necesidades, el historial de servicios y productos proveídos, el estatus de las relaciones comerciales y en general, administrar todas las relaciones comerciales.
La atención al cliente puede ser el valor agregado que distinga a tu negocio de la competencia.
Segundo paso: ¿Dónde se encuentran los productos o servicios que ofrece tu PYME con respecto a su mercado?
Existe un paso más que podemos dar para identificar oportunidades de crecimiento para nuestra PYME.
Una herramienta usada por muchos años y que mantiene su vigencia es la conocida como Matriz de Ansoff, en honor a su creador Igor Ansoff (1918-2002), conocido como el “padre de la administración estratégica”.
Este método consiste en identificar oportunidades de acuerdo a la ubicación de nuestros productos en el mercado. Para ello comparamos a nuestros productos con el mercado tomando en cuenta su novedad. Este ejercicio resulta en 4 cuadrantes en los cuales se de define la mejor estrategia para crecer.
Los cruces de nuestros productos/servicios con los mercados delimitan la estrategia a seguir.
Por ejemplo, si nuestro producto o servicio es nuevo y está compitiendo en un mercado actual necesitamos aplicar una estrategia de Desarrollo de productos
Si nuestro producto o servicio es actual pero el mercado es nuevo, debemos aplicar una estrategia de Desarrollo de mercados.
<< ¿Es momento de solicitar un crédito pyme?... descúbrelo dando clic aquí >>
¿En qué consiste cada uno de estos planes estratégicos?
Las estrategias de la matriz de Ansoff son las siguientes:
Plan de penetración de mercado
Cuando se combina un mercado y producto actual, debemos enfocarnos en aumentar las ventas. Para hacerlo se pueden realizar diversas acciones:
- Invertir mejor e inteligentemente en marketing, campañas promocionales, branding, etc.
- Estudiar a nuestra competencia y las preferencias de su clientela
- Ofrecer promociones especiales a clientes actuales, para conservar a nuestros consumidores más fieles.
En este punto, los servicios o productos de nuestra PYME se encuentran en un alto nivel de competencia y por lo tanto es necesario expandir el valor de los mismos en el mercado.
Un ejemplo de este plan es el iPhone, que se encuentra compitiendo con un producto actual (smartphone) en un mercado también actual. Para hacerlo usa su mismo producto en diferentes versiones (6, 7, X, etc.), cada una lanzada con una gran estrategia de marketing.
Plan para el desarrollo de nuevos mercados
Si el producto/servicio actual de nuestra PYME compite con nuevo mercado, la estrategia consistirá en identificar dichos mercados emergentes.
Los nuevos mercados están constituidos por segmentos nuevos de consumidores que pueden estar cercanos a nuestra zona geográfica o incluso fuera de ella.
Las acciones a implementar desde nuestra empresa son:
- Desarrollar o expandir los canales de distribución de nuestros productos/servicios.
- Atraer consumidores que provengan de otros segmentos de mercado
- Presentar nuestra PYME en ferias de productos, o escaparates donde podamos expandir nuestra zona de cobertura.
Nuestro objetivo es crear nuevas relaciones y entender las necesidades de una nueva clase de clientes. Este plan es crucial cuando estamos pensando en expandir nuestra PYME en nuevas filiales en otras zonas o países.
Un ejemplo de una empresa exitosa en este ramo es Uber, que encontró mercados para sus servicios en muchas parte del mundo.
Plan de desarrollo de productos
Cuando en el cuadrante aparece el cruce entre nuevos productos con mercados actuales, debemos invertir en crear nuevos productos que sean novedosos y competitivos. Eso se traduce en:
- Considerar nuevos productos/servicios de nuestra PYME
- Nuevas gamas de productos existentes diferenciados, por ejemplo, por su calidad o cantidad, forma, etc.
- Integrar nuevas técnicas en nuestros servicios/productos.
Recuerda que los mercados se encuentra en constante innovación por lo que integrar nuevas ideas es siempre necesario.
En la vida real podemos ver cómo la empresa Airbnb desarrolló una nueva oferta de alojamiento en un mercado actual que era aprovechado exclusivamente por hoteles o empresas de bienes raíces.
Plan de diversificación
Cuando la oportunidad de nuestra PYME se encuentra en el cuadrante de nuevos productos y nuevos mercados, las oportunidades, si son bien aprovechadas, pueden ser muy exitosas pero a la vez conllevan un mayor porcentaje de riesgo.
Se deben realizar acciones que combinen el plan de desarrollo de nuevos productos con la búsqueda de nuevos mercados.
Un ejemplo de ello lo podemos ver en algunas empresas de software como Microsoft, que empezó creando sistemas operativos pero ahora compite en tecnología móvil y en la industria de los videojuegos.
Si ya tienes un plan, es hora de pensar en el financiamiento
Conocer el estado real de tu pyme y aprovechar las oportunidades de crecimiento que se presentan son dos primeros pasos, el tercero y muy importante es conocer las opciones de financiamiento que necesitas para llevarlas a cabo.
Un crédito empresarial es otorgado por entidades financieras o bancarias a través de préstamos y líneas de crédito. Su principal función es impulsar el crecimiento de la empresa del que lo solicita.
Te aconsejamos estudiar las opciones de crédito existentes, tanto bancarias como de las Sociedades Financieras de Objeto Múltiple (Sofomes) para conocer cuál puede servirte para lograr el crecimiento que necesitas sin afectar negativamente tu negocio.
.png?width=60&name=1e83e855cf163e59aaa9269050e6eec0%20(1).png)
